Cosa non deve mancare nel sistema di vendita: 4 consigli pratici – Parte III
Eccoci al nostro terzo imperdibile appuntamento con i validissimi consigli pratici che ti suggerisco caldamente di seguire per rendere il Tuo Sistema di Vendita davvero efficace!
Ti ricordo che anche questa volta seguiremo il filo logico dei 4 blocchi fondamentali che compongono questo Sistema e per cui ti invito a fare un veloce ripasso leggendo il mio primo articolo pubblicato sull’argomento!
Bene, siamo pronti, orecchie tese e si parte!
#1 BLOCCO: STRATEGIA DI BRAND
E’ fondamentale che tu studi con attenzione un Pay- Off del tuo Brand!
Di cosa sto parlando?
Con il termine Pay Off s’intende una frase breve posizionata sotto al logo che rappresenta l’azienda, ne esplicita la sua identità rendendo riconoscibile il brand in qualsiasi circostanza.
Il Pay-Off ha il ruolo di riassumere i valori aziendali e lasciare una promessa al pubblico. Rendendola attraente, interessante, riconoscibile.
E’ importante quindi che con il Pay-Off tu specifichi chiaramente il tuo Attributo Differenziante conquistando la posizione di PRIMO NELLA MENTE del tuo Pubblico.
Il Pay-off ideale:
- deve essere il più possibile concreto (e non astratto)
- deve concentrarsi su una caratteristica sola (e non su tante)
- deve comunicare allo stesso tempo sia il tuo punto di forza che il punto debole della concorrenza
Il Pay-Off può rappresentare anche una promessa, in questo caso deve esplicitare il risultato che promette il tuo prodotto/servizio, il problema che risolve al tuo cliente oppure il modo UNICO con cui lo fa.
Chi di noi non ha ben scolpiti nella mente Pay-Off storici come:
- Nike, Just Do It
- Galbani vuol dire fiducia
- Dash, più bianco non si può
- Always Coca Cola
- Redbull ti mette le ali
- La lavatrice vive di più con Calfort
- Per tutto il resto c’è Mastercard
- Dove c’è Barilla c’è casa
#2 BLOCCO: ACQUISIZIONE CLIENTI
E’ importante che tu crei un “Lead Magnet”, ovvero un “esca” che convinca delle persone, in linea con il tuo target di clienti, a darti i loro contatti (ad attivare quindi una Strategia di “Lead Generation”).
Il Lead Magnet per essere efficace deve essere concepito come un elemento del Sistema di Vendita, e non come un elemento a sé stante (bisogna infatti ricordarsi che la Lead Generation non si ripaga da sola, ma deve essere calcolata in funzione della vendita finale).
Un buon Lead Magnet deve quindi:
- risolvere un problema che il potenziale cliente ha in quel dato momento
- essere facilmente consumabile
- contenere informazioni di nutrimento che convincano il cliente della qualità del prodotto/servizio che vendi
- avere un titolo irresistibile
#3 BLOCCO: MODELLO DI VENDITA
Dovrai dunque necessariamente preventivare una Sales Page, che possa essere usata da sola o in accompagnamento ad un tuo venditore.
La Pagina di Vendita è uno strumento molto importante, essa contiene tutto quello che serve sapere ad un potenziale cliente in target per comprare.
La Sales Page può avere le sembianze di una presentazione slide, di una brochure o di una Landing Page a seconda di come sia strutturato il tuo processo di vendita.
#4 BLOCCO: SEQUENZA DI FOLLOW-UP
E’ essenziale infine che tu preveda una sequenza di mail o sms di Cross Selling (pratica davvero efficace in una strategia di marketing dove si prevede la vendita di un prodotto aggiuntivo ad un cliente già acquisito).
La sequenza di Cross Selling dovrà iniziare dopo che il cliente abbia valutato positivamente il precedente acquisto fatto (altrimenti risulterà controproducente) e ogni mail dovrà contenere l’80% di contenuti di valore per il cliente (e rispetto a questo punto ti invito a rileggere il mio articolo di questa rubrica dedicato a tale aspetto) e il 20% di vendita della nuova proposta.
E’ molto importante che ogni mail di Cross Selling abbia una specifica “Reason Why” di invio, ovvero un motivo valido per cui sia stata inviata al cliente.