Cosa non deve mancare nel sistema di vendita: 4 consigli pratici – Parte I
Apriremo oggi insieme una finestra di approfondimento sul Tuo Sistema di Vendita.
Qualunque sia il tuo Business, sia la tua una commercializzazione di beni o servizi, è necessario che tu sappia che quest’area della tua impresa è sempre, e dico sempre, costituita da 4 blocchi fondamentali.
Ti illustrerò quali sono e, per ognuno di essi, ti darò un’indicazione pratica su come gestirli al meglio.
Sei pronto? Partiamo!
#1 STRATEGIA DI BRAND
Un Tuo Sistema di vendita efficace può essere costruito solo su un Brand ben posizionato, NON sull’Azienda.
Questo è il motivo imprescindibile per cui il primo blocco di questo Sistema riguarda proprio la scelta del Brand e del suo relativo Posizionamento.
Con la strategia di Posizionamento definisci come essere percepito dai consumatori, ovvero a quale specifico “attributo” vuoi che venga associato il tuo Brand.
L’obiettivo della tua strategia di Posizionamento deve essere diventare il Brand più popolare di una categoria di mercato, vendere a prezzi più alti dei concorrenti e acquisire clienti con più facilità e a meno costi.
Senza una buona strategia di Posizionamento è praticamente impossibile che il tuo Brand sia percepito diverso dai concorrenti, diverrà quindi difficile “scalare” la vetta del tuo business e risulterà altresì molto costoso acquisire nuovi clienti.
CONSIGLIO PRATICO
E’ importante che tu crei un Brand di servizio o prodotto “testimoniabile”, ovvero che sia in grado di generare con facilità testimonianze e referenze da chi lo compra.
Le testimonianze sono la colonna portante di quelli che chiamo EDA (Element of Autoriting), cioè le comunicazioni di marketing finalizzate a darti più credibilità poiché sono fatte da qualcun altro verso di te (nel caso delle testimonianze da tuoi clienti).
Un prodotto o un servizio “testimoniabili” devono essere la soluzione ideale ad un problema di un target specifico di clienti.
#2 ACQUISIZIONE CLIENTI
L’Acquisizione Clienti della tua Azienda deve avvenire attraverso un sistema costituito da 5 fasi ben definite:
- Pre – Nurturing
- Lead Generation
- Prospect Generation
- Prospect Nurturing
Questo Sistema serve per raccogliere i contatti dei tuoi potenziali clienti in target, “scaldare” quelli non pronti a comprare subito e portarli a chiedere spontaneamente un appuntamento di vendita (o venire nella tua sede a chiedere maggiori informazioni).
E’ importante che il tuo Sistema di Acquisizione Clienti sia misurabile, focalizzato su un singolo target e alimentato da diversi canali di traffico, sia virtuali (online) che reali (offline).
Senza un buon Sistema di Acquisizione Clienti la tua vendita diverrà complessa, incerta e difficilmente delegabile.
CONSIGLIO PRATICO:
Usa le testimonianze in tutti i tuoi strumenti di acquisizione clienti.
In ogni pagina vendita online o materiale fisico a disposizione della tua impresa (roll-upp, brochure, annunci..etc.etc) devono comparire le testimonianze del prodotto, meglio se correlate dai nomi e cognomi dei clienti che le hanno lasciate, dalle loro foto e altre informazioni salienti.
#3 MODELLO DI VENDITA
Il Modello di Vendita della tua Azienda racchiude tutto quello che un venditore (o uno strumento di vendita) deve fare, dire, chiedere e mostrare al potenziale cliente per convertirlo in un cliente effettivo.
Il tuo modello di Vendita dovrà essere la continuazione logica del tuo Modello di Acquisizione Clienti e contenere:
- le fasi della trattativa
- gli strumenti commerciali
- la sequenza di vendita
Il Modello di Vendita, infatti, non prende in considerazione solo la “prima” trattativa ma tutto il processo di vendita, che dura fino alla fine del ciclo di vita del cliente.
Avere un Modello di Vendita ti permetterà di formare più facilmente i venditori, aumentare scientificamente le conversioni di vendita e delegare con più facilità le attività commerciali.
Senza un buon Modello di Vendita perderai il controllo dei venditori e non riuscirai ad ottimizzare gli strumenti di vendita.
CONSIGLIO PRATICO:
Utilizza un book delle testimonianze da dare ai tuoi venditori in trattativa o da inviare al cliente sotto forma di report ( video o cartaceo che sia).
Il tuo book delle testimonianze dovrà essere una specie di “libretto” dove raccoglierai tutte le testimonianze.
Sono certo che questo strumento si dimostrerà un ottimo alleato per convincere anche il cliente più diffidente.
#4 SEQUENZA DI FOLLOW-UP
Il Follow-Up è la fase del Post-Vendita e consiste nell’ “inseguire” il cliente dopo la trattativa di vendita, sia nel caso abbia comprato (per fidelizzarlo) che nel caso non lo abbia fatto (per convertirlo e recuperarlo).
Attraverso comunicazioni pianificate e automatizzate, il Follow-Up avrà l’obiettivo di aumentare la fidelizzazione dei clienti, i margini di profitto e l’efficienza del tuo Sistema di Vendita e, allo stesso tempo, di ridurre la perdita dei clienti.
Potrai attuare il Follow-Up tramite strumenti di comunicazione virtuali (mail, sms, video..etc.etc) o strumenti di comunicazione reali (lettere, riviste, cartoline e così via)
Avere una sequenza di Follow-Up ti garantirà di ottimizzare i profitti per ogni cliente, aumentare l’efficienza dei tuoi venditori e il flusso di cassa.
Se non avrai una sequenza di Follow-Up inevitabilmente andrai incontro alla perdita quotidiana di potenziali guadagni, alla naturale riduzione delle conversioni di vendita e al dover fare sempre più spesso il lavoro “sporco” per la concorrenza.
CONSIGLIO PRATICO:
E’ importante che tu non lasci le testimonianze al caso o alla memoria dei clienti, ma che tu vada ad influenzare e automatizzare il processo di raccolta delle stesse attraverso una sequenza (di mail, sms o cartoline) che richieda le testimonianze riguardo il tuo prodotto o servizio.
Pensa a dove vuoi che il cliente ti lasci una testimonianza (l’ideale è su Facebook, Google o siti dedicati come Booking, Trivago, ma può andar bene anche via mail o sul tuo sito), e poi premurati di riflettere su che cosa sei disposto a dargli in cambio (un bonus o uno sconto su prossime forniture, ad esempio).
Scrivi infine uno o due messaggi da inviare al momento giusto per convincere i tuoi clienti a lasciarti una testimonianza.
Chiudiamo per oggi la nostra panoramica inerente le azioni concrete che necessariamente dovrai implementare per rendere efficace il tuo Sistema di Vendita e rendere il tuo un Business di successo.
Affronteremo insieme l’argomento con ulteriori preziosissimi “consigli pratici”.