Come Segmentare il Mercato: Trova il tuo Target

Bentornato a un nuovo articolo dello “Speciale Comunicazione To Be Plus”, un percorso che ti porterà alla scoperta dei concetti chiave del marketing e della comunicazione. In questo viaggio ti aiuteremo ad approfondire tutti i termini spesso utilizzati senza cognizione di causa!

Se hai letto i nostri articoli precedenti, ti sarai accorto che spesso parliamo di segmenti di mercato, target e buyer personas: tutti questi concetti sono alcuni dei pilastri di una buona strategia di marketing.

Non sei sicuro di sapere cosa significano? Vediamo nel dettaglio di cosa si tratta.

LA SEGMENTAZIONE DEL MERCATO

Se hai un’attività, sicuramente sai che i prodotti della tua azienda, così come la maggior parte dei prodotti sul mercato in tutto il mondo, non sono rivolti a un pubblico generico. Tutti i prodotti sono creati per un pubblico mirato, un pubblico che ha determinati bisogni da soddisfare.

Se l’individuazione dei bisogni è la prima, imprescindibile, fase della tua strategia di marketing, in secondo luogo devi segmentare il mercato.

Ti stai chiedendo perché può esserti utile segmentare il mercato? La risposta è semplice. Ti consente di conoscere bene la fetta di mercato che è più interessata al tuo prodotto.

Con una conoscenza approfondita del tuo pubblico di riferimento potrai offrire un’esperienza d’acquisto più in linea con le loro caratteristiche, saprai se e come ampliare la tua offerta, avrai la possibilità di vendere di più, e non da ultimo potrai creare pubblicità mirate (sia online che offline). Tutto ciò ti permetterà di fidelizzare i tuoi clienti.

Non dimenticarti mai: in marketing, tutti significa nessuno. Ciò significa che anche tu devi selezionale il tuo pubblico, la tua fetta di mercato, il tuo target.

Ora ti mostrerò quali sono le principali segmentazioni del mercato, da cui dovrai necessariamente partire.

1. Segmentazione demografica

In questa prima fase, ti devi interrogare su alcune caratteristiche del tuo target, quali:

• Età: ti rivolgi agli adolescenti, ai giovani adulti, o agli anziani?
• Genere: sono donne o uomini?
• Stato civile
• Istruzione: ha una licenza media o un dottorato?
• Professione
• Reddito

Fai attenzione a non sottovalutare questo passaggio, anche se può sembrarti banale. Sbagliare anche solo uno di questi elementi potrebbe rallentare notevolmente la tua scalata verso il successo.

2. Segmentazione geografica

In questa fase, il tuo obiettivo è comprendere dove si trova il tuo cliente target. Se sei un’azienda che opera a livello internazionale, potrai segmentare il pubblico per continente o per paese. Se ti occupi di un solo paese, o di un’area più circoscritta, sarai certamente più interessato a segmentare la tua clientela per regione, città e persino quartieri.

Ricapitolando, quello che devi valutare è:

• Area geografica: in quale paese vive il tuo target? Se vive in Italia, è a Nord, nel centro, o a Sud?
• Popolazione: Vive in città, nei sobborghi o in zone rurali?
• Lingua

La segmentazione geografica ti può essere molto utile nel caso in cui volessi aprire dei negozi, organizzare eventi… Se il tuo target si trova principalmente in Toscana, non vorrai di certo organizzare il tuo evento dell’anno in Trentino!

3. Segmentazione comportamentale

Come potrai già dedurre, questa segmentazione si basa sulle caratteristiche comportamentali del tuo target:

• Occasioni e frequenza d’acquisto: acquistano online o in negozio? Acquistano poco e spesso, oppure fanno una spesa più importante ma meno frequentemente?
• Come utilizza il tuo prodotto
• Quali bisogni soddisfa il prodotto
• Modalità e frequenza di utilizzo: il tuo prodotto viene usato per il suo vero scopo? Con che frequenza viene utilizzato?
• Fedeltà al prodotto o alla marca: acquista il tuo prodotto perché è fedele al brand, anche se il prodotto potrebbe non essere il migliore sul mercato, o il brand non è rilevante al momento dell’acquisto?
• Coinvolgimento emotivo: l’acquisto viene fatto d’impulso oppure è ponderato?

4. Segmentazione psicografica

Con quest’ultima tipologia di segmentazione, puoi scoprire molte informazioni utili sullo stile di vita del tuo target.

Sei hai un sito, dei social network, o un e-commerce puoi sfruttare l’infinità di dati analitici che ti offrono le piattaforme online, le quali ti permettono di stabilire una connessione tra i comportamenti di acquisto dei tuoi clienti e le loro variabili di personalità. Alcuni esempi sono:

• Le attività che svolgono nel tempo libero
• I loro interessi
• I loro valori e le opinioni

COME IDENTIFICARE IL TUO TARGET

Dopo aver combinato i risultati delle quattro segmentazioni, avrai diviso il mercato in segmenti, ossia gruppi circoscritti di persone che presentano caratteristiche simili, e che hanno bisogni e desideri comuni.

Ti starai chiedendo cosa fare ora? Semplicemente, dovrai selezionare i gruppi che potrebbero essere maggiormente interessati ai tuoi prodotti o servizi. Cioè, dovrai selezionare il tuo target, o bersaglio.

Una volta selezionato il tuo target, potrai costruire un’efficace strategia di marketing e di comunicazione. Esatto, perché grazie alla segmentazione otterrai informazioni preziose da utilizzare nella tua strategia di comunicazione. In base al tuo target, saprai quali temi trattare, quali evitare, che tono utilizzare e quali piattaforme sfruttare (se vuoi qualche consiglio su come trovare il pubblico ideale su Instagram, leggi questo articolo).

A questo punto, ti svelo un segreto. Nel caso di alcuni prodotti, il tuo target potrebbe essere duplice. Ti faccio un esempio: pensa alle pubblicità delle merendine Kinder. Il target principale sono i bambini, ma non sono coloro che acquistano il prodotto: sono gli adulti. Per questo la comunicazione dell’azienda punta sia sulla giocosità (per i bambini), che sulla qualità dei prodotti, sull’assenza di conservanti (per gli adulti)… Ecco, in questo caso il bambino è l’utilizzatore, mentre l’adulto è l’acquirente. Se ti trovi in una situazione simile, fai molta attenzione a bilanciare i messaggi della tua comunicazione, per essere certo di colpire il bersaglio!

Bene! Ora sei pronto per segmentare il mercato e trovare il tuo target di riferimento. Ma non è finita qui! Non perderti il prossimo articolo in cui ti spiegherò cosa sono le buyer personas e perché sono importanti.