COME CREARE UN E-COMMERCE DI SUCCESSO – PARTE II

E-commerce B2B vs B2C

Bentornato a questa guida di To Be Plus alla scoperta del mondo dell’e-commerce. Nel mio articolo precedente ti ho fornito i numeri di questa nuova modalità di vendita e acquisto. Oggi ti mostrerò le differenze tra un e-commerce b2b da uno b2c, in modo da aiutarti a implementare, o sviluppare da zero, la tua strategia di vendita online.

Come già saprai, fare acquisti “fisici” nel b2b è diverso rispetto al b2c. Se pensi che ci siano delle differenze anche nell’e-commerce, hai indovinato!

#1 MOTIVAZIONI

Alla base, sono motivazioni differenti che spingono l’acquirente, o potenziale, a navigare in un e-commerce. Nelle relazioni Business to Consumer, l’utente è guidato dall’emozione e dall’istinto, e vuole soddisfare un bisogno emotivo, che non sempre è un bisogno di prima necessità. Non è raro che dopo aver riempito il carrello, il potenziale acquirente abbandoni il sito al momento del checkout.

Al contrario, nel Business to Business, il cliente deve soddisfare un’esigenza precisa, deve risolvere un problema materiale della sua attività: in questo caso, la ricerca è fortemente motivata, e la volontà di effettuare un acquisto è molto alta.

#2 IMPOSTAZIONE DEL SITO

Da quanto appena detto, deriva una diversa impostazione del sito.

Se hai già fatto acquisti online, avrai notato che gli e-commerce b2c sono pubblici: in questo caso prodotti, prezzi e promozioni sono gli stessi per tutti gli utenti. Al contrario, un catalogo b2b potrebbe essere privato. Ciò significa che è necessario accedere a un’area privata del sito, in cui ogni azienda avrà condizioni commerciali ad hoc. Inoltre, è normale che venga imposto un carrello con valore minimo, quindi sarà necessario acquistare un numero minimo di pezzi.

Oltre alle diverse logiche di mercato e di sconto, un’altra differenza sta anche nel fatto che un e-commerce b2b gestisce volumi di vendita di grosse dimensioni per singolo cliente e c’è un’alta ripetitività di ordine che nel b2c non c’è. Se operi in questo settore, ti consiglio di inserire tutte le informazioni necessarie affinché l’acquirente, già fortemente motivato, scelga i tuoi prodotti in ancora minor tempo.

#3 VANTAGGI PER IL B2B

Se la tua attività opera nella rete b2b, i vantaggi che ti sto per elencare potranno convincerti ad aprire un tuo e-commerce.

In primis, c’è la riduzione di tempi e di errori. Trattandosi di un processo automatizzato, l’evasione della domanda sarà quasi immediata, sarà tutto registrato e digitalizzato e di conseguenza potrai anche evitare errori umani accidentali e incomprensioni.

Un altro aspetto interessante è l’analisi delle richieste dei tuoi clienti. Osservando gli ordini dei tuoi clienti nel tempo, potrai sapere quanti e quali prodotti ogni tuo cliente acquista, e con che frequenza. In questo modo, all’avvicinarsi dell’esaurimento dei prodotti, potrai inviare ai tuoi clienti delle e-mail per ricordare loro di fare l’acquisto. In questo modo, potrai fidelizzare i tuoi clienti ed essere sicuro che torneranno da te.

Ti stai ancora chiedendo se vale la pena aprire un e-commerce b2b per la tua attività? Il commercio online può aiutarti a trovare nuovi clienti, potenzialmente in tutto il mondo. Inoltre, se alcuni di questi clienti hanno un’attività di commercio al dettaglio, potrebbero decidere di vendere a loro volta i tuoi prodotti: la vostra relazione passerebbe da b2c a b2b, e ciò aumenterebbe la ripetitività d’acquisto. Inoltre, un e-commerce b2b ti permette di distribuire i tuoi prodotti più rapidamente, far conoscere il tuo brand e aumentare la awareness aziendale.

#4 ELEMENTI CHIAVE DEL B2C

Come ti ho appena descritto, i prezzi nel b2b non sono pubblici, ma dipendono da chi è l’acquirente. Niente di più diverso rispetto al b2c, dove i prezzi e le promozioni devono essere sempre chiari e visibili, e soprattutto sono uguali per tutti.

Considerato che l’acquisto nel b2c si basa spesso sulle emozioni, ti consiglio di realizzare una grafica curata nei minimi dettagli e accattivante per invogliare il cliente a completare l’operazione. Anche l’occhio vuole la sua parte!

Se da un lato il numero di acquirenti potenzialmente interessati ai prodotti di un e-commerce b2c sono molti di più, questo tende ad avere dei tassi di conversione più bassi, dunque ti consiglio di attuare strategie di marketing, come la SEO (Search Engine Optimization) e la SEM (Search Engine Marketing). In questo modo, il tuo e-commerce verrà notato da più utenti, e che di conseguenza questi faranno acquisti.

#5 PIATTAFORME

Che tu decida di aprire un e-commerce b2b o b2c, la prossima mossa è scegliere la piattaforma più adatta alle tue esigenze. Come potrai dedurre, esistono tantissime piattaforme per costruire un negozio online, quindi scegliere può sembrare difficile. Per compiere la scelta, devi tenere a mente quali sono i tuoi obiettivi, bisogni, dai prodotti o servizi che vendi e il tuo target di riferimento. Ricordati che non esiste una piattaforma “migliore” o “peggiore”: tutto dipende da cosa vuoi ottenere da tuo e-commerce.

Ora ti illustrerò brevemente le principali piattaforme:

1. MAGENTO. Questa piattaforma, della famiglia Adobe, è una delle principali utilizzate per la vendita online a livello globale, ed è utilizzata da alcuni grandi brand, tra cui Nike e Canon. È particolarmente indicata per grandi aziende che hanno un pubblico vasto e progetti piuttosto complessi.
2. PRESTASHOP. Si tratta della piattaformascelta dal brand McDonald’s e da almeno 15 mila aziende solo in Italia Tra i principali vantaggi di questo strumento c’è la semplicità di utilizzo, che la rendono adatta anche ai meno esperti.
3. WOO COMMERCE. Si tratta di uno dei principali strumenti utilizzati dagli e-commerce italiani. Più precisamente, WooCommerce è un plug-in di WordPress, il noto software per creare blog e siti web: quindi, se deciderai di utilizzare questo strumento, potrai facilmente integrare il tuo blog o sito aziendale con l’e-commerce.
4. SHOPIFY. L’ultimo strumento tra i più rinomati è Shopify. Diversamente dalle altre piattaforme che ti ho appena presentato, questa ha il vantaggio di essere semplice e adatta anche a chi ha meno dimestichezza con la tecnologia. Si tratta di una piattaforma in cloud, cioè che non necessita un’installazione su server, di conseguenza ti basteranno veramente pochi minuti per avviare il tuo e-commerce.

Ora che conosci le differenze tra e-commerce b2b e b2c e hai capito il potenziale di questo strumento, sei pronto per costruirne uno per il tuo business sfruttando i suggerimenti che ti ho fornito per scegliere la piattaforma.

La guida alla scoperta del mondo dell’e-commerce non è ancora finita, perciò ti invito a non perdere il prossimo articolo sul mobile commerce, la modalità di acquisto sempre più diffusa che dovresti sfruttare anche tu!