Le 3 strategie per non essere ostaggio dell’inflazione
Le migliori tecniche di Pricing che permettono ad un imprenditore di massimizzare notevolmente il suo margine di profitto
Ti stupirà sapere che la causa N°1 che determina il fallimento di un azienda non è l’avvento di una nuova concorrenza o l’incapacità di ottenere capitali ma, bensì, è un errata strategia di prezzo che porta ad erodere il margine di profitto.
Il profitto nel tuo business è la discriminante più importante:
- determina se la tua impresa può resistere alle avversità temporanee
- determina quanto bene puoi servire e soddisfare i tuoi clienti
- determina quanto bene puoi incentivare e ricompensare il tuo staff al fine di attirare e tenere i soggetti migliori
Solitamente, la maggior parte degli imprenditori hanno una strategia di pricing (modalità di stabilire i loro prezzi) che rientra in una di queste 3 categorie, considerabili alquanto comuni e rudimentali:
- Prezzi dettati dalle Normative di Settore
La forma di tariffazione più diffusa è proprio quella basata sulle norme di settore, i prezzi che seguono questa logica però ignorano i costi e la redditività delle società che vengono copiate.
Va detto infatti che solo il 5% degli imprenditori prospera mentre il restante 95% lotta e fallisce.
Se stai seguendo le norme di settore con buona probabilità non hai la benché minima idea di ciò che i tuoi clienti apprezzino davvero.
I clienti desiderano far parte di qualcosa di speciale, vogliono acquistare qualcosa di cui essere orgogliosi, mentre le norme del settore sono proprio l’antitesi di questo principio, ci allontanano inesorabilmente dall’eccezionalità in favore della mediocrità e della somiglianza.
- Prezzi dettati dai Clienti
Concepire un prezzo avendo come metro di misura il cliente significa fondamentalmente capire quale sia il tetto massimo di spesa che quest’ultimo sia disposto a pagare per un determinato bene o servizio.
Oltre ad ignorare il fatto che ci sia una differenza abissale tra un cliente X e il cliente giusto al momento giusto, va detto altresì che sia al quanto improbabile il fatto che un cliente ti comunichi di sua sponte il prezzo massimo che sarebbe disposto a pagarti.
E’ ovvio che il cliente punti a massimizzare la quantità di valore ricevuta al prezzo più basso e, a volte, non è lui stesso in grado di fare una stima veritiera rispetto ad un prezzo che sia realmente giusto da pagare.
Ergo: sarai giunto anche tu alla conclusione di quanto possa essere rischioso mettere le persone con nessun interesse per i tuoi profitti a capo dei tuoi prezzi poiché il profitto in sostanza determina la forza o la debolezza che la tua azienda detiene.
- Prezzi dettati dai costi maggiorati
Questo metodo prevede che, per fissare il prezzo, tu debba prima determinare tutti i costi e, in un secondo momento, aggiungere il profitto desiderato.
Produrre un bene/servizio ti costa 100€? Ne vuoi guadagnare 50€? Va da sé che il prezzo fissato dovrà essere di 150€.
Utilizzare questo modello porta però sistematicamente a due problemi:
- Ai tuoi clienti non importa minimamente delle tue spese: quello che tu hai speso per la produzione o la distribuzione di un prodotto/servizio non avrà il benché minimo valore per il tuo acquirente
- Questo metodo restringe notevolmente il modo in cui pensi al prezzo. Ti costringe a concentrarti sui costi e non sul valore
Riepiloghiamo insieme: abbiamo elencato fino ad adesso le strategie di pricing che vanno per la maggiore ma, avrai concluso anche da te che esse erodono inevitabilmente il tuo profitto.
Questo succede perché ad ogni aumento dell’inflazione i costi aumentano e i profitti diminuiscono.
Ti starai chiedendo a questo punto: Come dovrei dunque fissare il mio prezzo?!?
No Panic! Ecco 3 Strategie che ti permetteranno di non essere ostaggio dell’inflazione e massimizzare notevolmente il tuo margine di profitto:
#1 PRICE SKIMMING (Scrematura dei Prezzi)
L’analogia con il latte della mucca che, se lasciato riposare una volta munto separerà naturalmente la crema portandola in cima, è davvero significativa.
L’obiettivo di questo metodo infatti è quello di fare in modo di vendere prodotti a prezzi elevati e, per fare ciò si rende necessario scremare il mercato e servire solo alla “crema” di esso.
Come riconoscerla? Facile.
La crema del tuo mercato è formata da quei clienti che siano in grado e disposti a pagare dei prezzi elevati.
Perché questa strategia funzioni il prezzo non dovrà essere la loro preoccupazione principale.
Questi ultimi dovranno essere attirati da qualche altra forma d valore come ad esempio l’esclusività.
E’ importante sapere che non è necessario avere dei prezzi alti per utilizzare questo metodo, non bisogna essere la Rolls-Royce o la Rolex per intenderci.
Esso infatti si basa per natura sui piccoli volumi perché solo alcune persone sul mercato possono permettersi di fare parte del tu “club”.
Il Business non è un gioco di volumi , il Business è SEMPRE un gioco di margine.
Se un’azienda non mantiene il margine ad un livello adeguato, fallirà, indipendentemente dal volume delle vendite.
Quindi è importante che tu ti concentri solo su quei clienti disposti a pagare prezzi elevati.
#2 SEQUENTIAL PRICE SKIMMING (Scrematura Sequenziale dei Prezzi)
Questa strategia prevede un prezzo iniziale molto elevato, che ti consenta di massimizzare i profitti vendendo il tuo bene/servizio ai cosiddetti “early adopters”, ovvero a coloro che non vedono l’ora di essere i primi a sperimentare le novità del mercato.
Una volta che la curva della domanda decresce il prezzo viene abbassato gradualmente in modo da massimizzare i profitti questa volta vendendo ad altre tipologie di clienti.
Un metodo questo molto usato nella vendita dei dispositivi elettronici, pensiamo agli ultimi modelli di telefonini o alle novità della tecnologia di ultima generazione.
Facciamo un esempio? I televisori al plasma. All’uscita avevano dei prezzi molto alti, per poi abbassarsi una volta che sono usciti dei modelli nuovi e migliorati.
E questa tendenza continua ancora oggi e, continuerà anche in futuro.
L’unico aspetto negativo che può essere rappresentato da questa strategia è dato dal fatto che spesso i clienti esperti capiscono questo “gioco” e ritardano di conseguenza il loro acquisto.
Ma non preoccuparti! Esistono due modi per mitigare questa criticità:
- Massimizzare il tempo che intercorre tra la riduzione dei prezzi in modo tale che vi sia un costo significativo di attesa.
- Eliminare alcune funzionalità del bene/servizio quando si abbassa il prezzo.
#3 PENETRATION PRICING (Prezzi di Penetrazione)
I prezzi di penetrazione seguono la convinzione che i clienti siano attratti dai prezzi più bassi sul mercato.
Tuttavia, in barba a qualsiasi logica deduttiva, davanti a due prodotti di cui i clienti non sanno nulla alcuni sceglieranno quello con il prezzo più basso altri invece quello con il prezzo più alto.
Questo perché alcuni vedono meno rischi nel prezzo più basso mentre altri li vedono in quello più alto.
Un prezzo più elevato infatti dà una percezione di maggiore qualità e, se tutti preferissero il prezzo più basso non ci sarebbero offerte.
Aziende come la Lamborghini, la Ferrari non esisterebbero.
Il prezzo di penetrazione è quindi una strategia orientata alla tempistica, generalmente di breve durata, sostituita in seguito da altre metodologie di pricing.
Il suo funzionamento è semplice. Si entra nel mercato con prezzi inferiori rispetto alla concorrenza con l’obiettivo di conquistare una quota di mercato, una volta che l’obiettivo è stato raggiunto si inizia gradualmente ad alzare i prezzi di quel determinato bene/servizio
Fissare un prezzo di penetrazione inferiore ai tuoi competitors in una fase iniziale ti permetterà quindi di raggiungere ampie quote di mercato e sfruttarne quindi poi i vantaggi derivati.
Avrai ben compreso che la modalità con cui imposti i tuoi prezzi è davvero una decisione cruciale per il tuo business e va ragionata con molta attenzione.