SPECIALE COMUNICAZIONE TO BE PLUS: Analisi S.W.O.T.

9 Novembre 2020

Bentornato a questo nuovo articolo dello “Speciale Comunicazione To Be Plus”, un percorso che ti porterà alla scoperta dei concetti chiave del marketing e della comunicazione, che mira ad approfondire la conoscenza di termini spesso utilizzati senza cognizione di causa e dunque abusati!

Oggi tratteremo di uno strumento fondamentale per definire il tuo business e la tua strategia aziendale: l’analisi S.W.O.T..

ANALISI S.W.O.T.

Giustamente ti starai chiedendo che significa questo strano nome. S.W.O.T. è l’acronimo inglese di strength, weakness, opportunity, threat, cioè punti di forza e debolezze, opportunità e minacce. Si tratta quindi di un documento di sintesi che ti costringe a essere oggettivo e riconoscere sia i pregi che le debolezze della tua attività

Qualsiasi siano le dimensioni della tua attività, avrai bisogno dell’analisi S.W.O.T., che ti permette di individuare e analizzare i punti cruciali del tuo business e sviluppare un piano marketing efficace. Grazie a questo strumento, le tue decisioni saranno razionali e avrai maggiore certezza di aver intrapreso la strada migliore per raggiungere gli obiettivi che ti sei prefissato.

Questo strumento ti permette di valutare se il tuo progetto è fattibile, sia in relazione alle capacità interne e la tua Unique Selling Proposition, che approfondirò più avanti nell’articolo, che rispetto al contesto esterno in cui si inserisce la tua azienda.

Come ti ho già annunciato, la matrice S.W.O.T. poggia su quattro pilastri, quattro elementi che devono essere analizzati:

Strengths, i punti di forza della tua azienda
Weaknesses, i tuoi punti deboli
Opportunities, le opportunità del mercato da cogliere
Threats, le minacce esterne che ostacolano la realizzazione dei nostri obiettivi

Entriamo nel dettaglio di questa matrice, che si compone di quattro quadranti:

in alto: i fattori interni à punti di forza, punti deboli
in basso: i fattori esterni à opportunità, minacce
a sinistra: gli elementi positivi à punti di forza e opportunità
a destra: gli ostacoli, interni ed esterni à punti deboli e minacce

Attraverso questa matrice puoi vedere che ogni debolezza può essere trasformata in punto di forza, e ogni minaccia in opportunità di successo. Una volta fatto questo, dovrai fare in modo che le tue caratteristiche di forza si combinino alle opportunità, diventando così concretamente spendibili sul mercato.

Come scegliere gli elementi da inserire nella matrice S.W.O.T.? Dovrai partire dalle quattro leve del marketing, le famose 4 P, che insieme compongono il Marketing Mix. Ciò significa che dovrai valutare prezzo, prodotto, distribuzione, e promozione e inserirle nei quadranti dopo una valutazione oggettiva. Allo stesso tempo dovrai valutare anche i prodotti e servizi dei tuoi principali competitor, per valutare quali sono gli aspetti su cui puoi puntare.

Ora vediamo nel dettaglio questi quattro elementi

1. STRENGTHS, o punti di forza

Si tratta dei fattori interni che concorrono a rendere il tuo business competitivo. Se fatichi a focalizzare quali possono essere considerati punti di forza interni, ti offro qualche spunto:

forte riconoscibilità e un brand radicato nella mente della tua clientela target
prodotto di alta qualità
qualità del servizio offerto
servizio clienti affidabile e reattivo
buona reputazione
alto tasso di soddisfazione dei consumatori
distribuzione capillare sul territorio,
tempi di consegna migliori della media
prezzo competitivo o comunque commisurato al valore che il consumatore attribuisce al prodotto o al servizio che gli stai offrendo
Unique Selling Proposition chiara e coerente

2. WEAKNESSES, o debolezze

Questo quadrante racchiude le aree in cui siamo carenti e gli aspetti da potenziare. Ricordati che non esistono punti deboli assoluti e irrimediabili, ma aree da migliorare o che possono essere compensate con altri vantaggi per il consumatore.

In questo caso, vanno valutate le contromisure da effettuare per conquistare i potenziali clienti e, soprattutto, per fidelizzarli nel tempo. Lo scopo, che sicuramente potrà risultare difficile ma non impossibile è ridurre il peso dei punti deboli compensandoli con le tue forze

3. OPPORTUNITIES, le opportunità

Con opportunità si intende tutte quelle condizioni esterne, specifiche del mercato in cui opera la tua azienda, che possono contribuire e sostenere lo sviluppo del tuo progetto.

Quando fai le valutazioni in questo quadrante, ti consiglio di valutare la tua USP, i vantaggi che ti permette di fornire ai clienti rispetto ai concorrenti, e di individuare i bisogni dei consumatori che non sono ancora stati soddisfatti e che tu potresti soddisfare.

Per analizzare le opportunità, puoi avvalerti di report annuali sull’andamento del tuo settore, e strumenti online come Google Trends, SeoZoom e SEMrush, che ti permettono valutare il volume di ricerca per keywords e di confrontare l’andamento dei siti dei competitor.

4. THREATS, le minacce

Si tratta delle condizioni esterne che potrebbero ostacolare la realizzazione degli obiettivi. Non si tratta semplicemente della concorrenza presente sul mercato, ma anche aspetti come:

gli aspetti logistici
la mancanza di infrastrutture
la burocrazia
una legislazione poco favorevole alla tua attività
le barriere all’ingresso, come un regime di monopolio
il regime fiscale
le abitudini radicate nei consumatori
la carenza di manodopera specializzata sul territorio
l’instabilità politica

UNIQUE SELLING PROPOSITION

In questo articolo ho menzionato più volte la Unique Selling Proposition (USP). Traducibile come argomentazione esclusiva di vendita, si tratta di un modello teorico, formulato da Rosser Reeves negli anni 1940, che spiega il funzionamento della pubblicità.

Secondo questo principio, per essere efficace, una pubblicità deve puntare sull’“unico argomento di vendita”, cioè quella caratteristica che rende il tuo prodotto unico rispetto a tutti quelli della concorrenza. Avendo questo elemento, potresti concentrare gran parte del tuo sforzo persuasivo su quest’unica proposta di vendita.

Perché la tua USP sia convincente e accattivante, fai in modo che:

Sia forte e difendibile allo stesso tempo. Non devi essere banale e cadere in frasi già sentite, ricordati che devi difendere il tuo posizionamento competitivo specifico.
Abbia valore per i vostri clienti. Che sia “unica” non conta molto, se l’unicità non si traduce in una caratteristica che sta a cuore al vostro target di riferimento.
Sia più di uno slogan. Certo, puoi comunicare la tua USP con uno slogan, ma l’USP non è solo uno slogan. Si tratta di un valore in più, tangibile o intangibile, che distingue la tua attività dagli altri.

Ora sei pronto per valutare i punti di forza e debolezza della tua azienda, così come le opportunità e gli ostacoli del tuo settore. E non dimenticare di seguire lo Speciale Comunicazione To Be Plus e i prossimi articoli alla scoperta di tutti i segreti del marketing!